Seguramente a ti también te frustra mucho que a estas alturas de la vida, aún con todo la información que tenemos a nuestro alcance, en muchas empresas de nuestro país se siga trabajando con ideas del año del caldo, como que “mercadotecnia y ventas no tienen nada que ver”.

Mercadotecnia y ventas: ¿dos cosas separadas?

Se cree una cosa es vender y otra muy distinta todo lo relacionado con mercadotecnia. Entonces obviamente al departamento de merca -cuando existe como tal, porque muchas veces ni existe esta área en las empresas- queda en el olvido porque “la mercadotecnia no genera ganancias”. Se le asigna muy poco presupuesto porque “no vale la pena invertir en estrategias de merca, porque lo que importan son las ventas”.

Incluso es común que haya una especie de rivalidad ridícula entre los departamentos de Mercadotecnia y Ventas. Según un estudio el 87% de los términos que usan en estas áreas para describirse entre sí, son negativos. Los de mercadotecnia describen a los de ventas como “de mente cuadrada, incompetentes y flojos”, mientras a los de marketing se les llama “irrelevantes, ñoños y se les llama de burla ‘El área de arte y manualidades’”.

Pues fíjense que no. No va por ahí el asunto.

El marketing y la ventas son como Scooby y Shaggy, como Timón y Pumba: inseparables. Ahí les va por qué.

En pocas palabras, la mercadotecnia son todos los procesos para conectar con el cliente con el objetivo de convencerlo de nuestro producto, idea o servicio. Es la mejor opción para satisfacer sus necesidades (tenemos todo un post al respecto).

O sea, la mercadotecnia pretende enamorar al cliente para que nos elija a nosotros en vez de a la competencia. ¿Y cómo se demuestra esa preferencia? Mediante las ventas. Es el paso final de todos los esfuerzos del equipo de merca: que el consumidor compre lo que le vendemos.

¿Ven cómo sí hay relación entre mercadotecnia y ventas?

Lo que todas las empresas quieren es dinero, ser más conocidas para generar más ventas y aumentar sus ganancias. Algunas en el camino también deciden hacer algo bueno por el mundo y sus fines también se van hacia ser sociablemente responsables y eso se agradece muchísimo, pero al final también necesitan dinero para lograrlo. Y ese dinero viene a raíz de ser la opción preferida por sus consumidores.

Eso se logra a través de la mercadotecnia. ¿Por qué?

1. La mercadotecnia nos permite saber bien qué ofrecemos

A través de la mercadotecnia estudiamos a profundidad lo que ofrecemos para saber bien a quién tratar de vendérselo. Es parte de las 4P’s del marketing: Producto. Si no tenemos muy bien definido qué vendemos, no vamos a poder comunicarlo de buena manera. Tal vez suena lógico, pero en muchas empresas no se tiene esto bien establecido. Y entonces pasa que cuando quieren hacer una campaña publicitaria no se tienen fuertes la bases por mera ignorancia de lo que uno mismo ofrece.

2. Los estudios de mercado nos ayudan a conectar de forma adecuada con los consumidores precisos

Una parte esencial de la mercadotecnia es conocer a fondo a nuestros posibles clientes. Para eso son los estudios de mercado, que son investigaciones profundas sobre nuestros consumidores. Se identifican sus gustos, hábitos de consumo, ideologías, y más. Con los estudios de mercado podemos saber bien quiénes son nuestros clientes, qué les gusta, qué debemos evitar con ellos, cómo prefieren que los aborden, qué cosas los mueven. Es como tener una radiografía de la mente de quienes nos van a comprar. Y por lógica, entre mejor los conozcamos, mejor sabremos comunicarnos con ellos y convencerlos de que somos la mejor opción.

¿Entonces qué pasa con las ventas cuando no hay una estrategia de mercadotecnia adecuada?

Cuando la mercadotecnia no está ligada con la estrategia de ventas, los números no salen como se esperaban.

Al no tener un buen conocimiento sobre nuestros consumidores, las estrategias de ventas no funcionan como quisiéramos por una razón muy sencilla: no están hechas pensadas específicamente en ellos. Es como querer venderle un coche de lujo a una mamá soltera con dos hijos y tres trabajos, o un corte de carne premiun a alguien vegano. No hay click entre lo que ofrecemos y quien nos lo compra porque no nos esforzamos lo suficiente en conocerlos antes de acercarnos a querer venderles nuestro producto o servicio.

Podemos ofrecer lo mejor de lo mejor y tener muchas ventajas sobre nuestra competencia. Incluso podemos tener estrategias de publicidad padrísimas, disruptivas y toda la cosa. Pero si nuestras estrategias no están dedicadas hacia quienes realmente son nuestros consumidores, todos los esfuerzos serán en vano porque no será lo que necesiten o lo que les interese.

En cambio, cuando conocemos bien nuestro producto y a nuestros clientes, tenemos bases fuertes para engancharlos con nuestras estrategias de venta. Sabemos bien qué segmentos del mercado podemos atacar mejor y cómo podemos conectar mejor con ellos. Con una buena estrategia de mercadotecnia las ventas aumentan.

Tanto es así, que hay una tendencia muy fuerte en las empresas más innovadoras: que los departamentos de Mercadotecnia y de Ventas vayan de la mano. Se llama Smarketing.

¿Qué es Smarketing?

Según Hubspot, “es el proceso de alinear los equipos de Mercadotecnia y Ventas alrededor de objetivos en común dentro de una empresa u organización, enfocados en incrementar las ganancias”.

¿Por qué es importante unir Mercadotecnia y Ventas?

Porque como dice el dicho, uno para todos y todos para uno. Al final comparten el mismo objetivo: vender más para generar mayores utilidades. Está comprobado que cuando las empresas practican Smarketing, sus ganancias anuales suben hasta un 20%. Cuando el área de Mercadotecnia y de Ventas trabajan en conjunto, sus estrategias van de la mano, comparten metas y los esfuerzos tienen mejores resultados.

Para que este trabajo funcione, deben considerarse un equipo, con ambas áreas igual de importantes. Es necesario también que tengan juntas de manera constante para que todos se enteren de lo que está pasando y estén en sintonía.

Así que ahora ya lo saben: mercadotecnia y ventas sí tienen mucho que ver entre sí. Pasen esta información a sus jefes, a sus compañeros, a sus maestros o a sus empleados.

Si tienen comentarios, estaré encantada de leerlos.

¡Gracias!

Mariana, de ScreenFox.